Freitag, 25. Mai 2012

Clever Küchen kaufen

Im April 2012 stand bei uns ein Neukauf der Küche an.

Im Vorfeld bekommt man dabei von einigen Leuten tolle und wertvolle Tipps.
Viele davon stammten von meiner Kollegin Susanne, die mal bei Miele gearbeitet hat und sich daher gut in der Branche auskannte. Aber was macht man, wenn man nicht so eine tolle Kollegin mit Insiderwissen hat?

Man gibt den genialen Literaturtipp weiter, den ich von der ehemaligen Buchhändlerin Barbara erhalten habe.






Es ist das Buch "Clever Küchen kaufen" von Heinz und Olaf Günther. Zuerst war ich natürlich skeptisch. Wozu soll ich mir für 20 Euro so ein Buch kaufen? Ich brauche doch auch kein Buch zum Kauf von Autos, Brötchen oder Waschmittel?

Ich nehme es mal vorweg: Schade, dass ich vor meinem letzten Autokauf nicht so ein Buch hatte.

Vater und Sohn Günther waren früher im Küchen- und Möbelhandel tätig. Heute haben sie sich auf die Seite der Käufer geschlagen und geben ihr Insiderwissen per Website und Buch weiter. Auf der Website geben sie allgemeine Hinweise, posten aktuelle Beispiele von Kundenerfahrungen und halten eine aktuelle Liste mit Einschätzungen zu den Küchenherstellern vor.

Das Buch geht natürlich viel mehr in die Tiefe und natürlich wird dafür auf der Website viel plakative Werbung gemacht. Aber das ist ja auch verständlich. Wer nicht wirbt, stirbt. Vom Küchen- oder Möbelhandel können die beiden Autoren ja nicht mehr leben - sie dürften den Handel und die Hersteller zuviel Umsatz gekostet haben und somit auf einer roten Liste der Nestbeschmutzer stehen.


Die Qual der Wahl

Planung der Küche


Das Buch hilft erstmal allgemein bei der Planung einer neuen Küche. Es erläutert die wichtigsten Küchenelemente, gibt Tipps zur Ergonomie und beschreibt, woran man die Qualitätsunterschiede der Produkte am besten festmacht. Aber das kann theoretisch auch ein guter Küchenberater im Handel. Mit hat es dennoch sehr geholfen, da ich erst so überhaupt die Qualität der Küchenberatung beurteilen konnte.

Die Planung selber habe ich dann in den Küchenstudios vornehmen lassen. Ihre Software (fast überall der KPS Küchenplaner) kann das einfach besser als die Lösungen daheim oder der Ikea Onlineplaner. Dazu kommt noch die Erfahrung der Küchenplaner in ihrem Fach.

Üblicherweise wird man im Laden vom Verkäufer angesprochen, ob er einem helfen könne. Schnell kommt dann die Frage, ob man denn schon was konkretes im Auge habe und wenn nicht, was man denn so ausgeben wolle. Da gibt man als Kunde ohne konkreten Produktwunsch in der Regel gerne eine realistische Antwort. Wer einen Wagen aus der Golf-Klasse in Betracht zieht, will sich nicht ewig über die Ledervariationen für den Passagierbereich eines Bentleys austauschen.

So war es auch bei uns im Laden A. Wir hatten vorher ein Budget festgelegt. Hier waren die Angebote in den Prospekten der Möbelhäuser eine gute Orientierung. Wir nannten dem Verkäufer ein Budget, welches 1000 Euro unter unserem "heimlichen" Limit lag. Was war? Er kam bei der Küche 700 Euro über dem mitgeteilten Limit raus und damit 300 Euro unter unserem heimlichen. Ein guter Händler kennt den Ansatz der 0815-Käufer eben besser als man denkt. Wir hätten also bei ihm schon unterschreiben können - wenn wir großen Zeitdruck und keine Ahnung von dem Günther-Buch gehabt hätten.

Ich nehme es mal vorweg und bediene mich bei einem Song der Ärzte:
"Du planst immer dann am besten, wenn Dir der Preis eigentlich egal ist."

Denn zu strikte Preisvorgaben schränken die freie Küchenplanung unnötig ein. Die Grundelemente sind ja doch irgendwie nur Quader wie bei Tetris. Die Preise werden erst durch das Material, die Oberfläche und Zusatzdinge wie Schubladen oder Falttüren in die Höhe getrieben.

Theoretisch könnte man also eine Einbauküche aus billigstem Holz mit dünnem Folienüberzug planen, um den Minimum-Preis zu erfahren und dann einfach die Elemente Front, Oberfläche, Korpus, Beschläge und Auszüge auf die gewünschte Qualität bis zur Luxusküche upgraden. Aber da geht der Küchenplaner natürlich mit weniger Freude an die Arbeit als bei der Aussicht auf den Verkauf einer schicken, aber auch richtig teuren Design-Küche. Freude sowie freie Entfaltung der Kreavitität bei der Arbeit des Planers sind uns doch wichtig, oder?


In den Läden B, C, usw. fielen wir nicht mehr auf den Trick rein und nannten erst bei konkreter Nachfrage ein Budget, das 4 mal höher als unser Limit lag. Dadurch wurde die Küche am Ende nicht viel teurer als im Laden A - denn der Raum gab einfach nicht den Platz für preistreibende Elemente wie eine der coolen freistehenden Kochinseln her. Aber die Details waren pfiffiger und führten uns so besser zu unserer Zielplanung.

Für unsere Küchenzeile konnten wir unter verschiedenen Vorschlägen und Detaillösungen auswählen. Dabei gab es offenbar unterschiedliche Planungsphilosophien, wie groß Arbeitsflächen neben dem Herd sein sollten und wie nah Spülmaschinen und Spülbecken an einer weißen Seitenwand sein sollten. Ein guter Berater kann einem durch gezielte Fragen helfen, die richtige Balance aus Design, Funktion, Image und Preis zu finden. Die Qual der Wahl nimmt er einem aber nie ab - wir leben nicht mehr in einer Welt, in der man sich nur zwischen Trabbi und Wartburg im fröhlichen Einheitsgrau entscheiden kann.

Die eigene Wunschküche ist im Vergleich zu den tollen Musterküchen im Laden meist auch noch ein Kompromiss. Wer nicht gerade eine große Wohnküche plant, hat eben in einer normalen Wohnung nicht den Platz für eine großzügige Küchenlandschaft mit Kochinsel, Bar-Bereich und stylischer Ess-Ecke wie es das Küchenstudio gerne vorzeigt.

Eine Einschränkung machten wir in der Planung doch. Es sollte ein weit verbreiteter Hersteller sein. Unsere Modellwahl fiel auf den zweitgrößten Küchenhersteller der Welt. Daher waren seine Küchen  bei vielen Händlern verfügbar und vergleichbar. Ganz anders als diese dubiosen Handelsmarken wie Cookmaster oder Küchen im Fabrikverkauf wie bei Alma (war unser Laden A). Die mögen ja in der Qualität ok sein - aber sie sind eben nicht vergleichbar und damit so gut verhandelbar.

Wie findet man den passenden Hersteller? Für uns hat sich der Ansatz als praktisch erwiesen, dass uns nur bestimmte Oberflächen wirklich gut gefallen haben. Damit war die Zahl der möglichen Hersteller automatisch eingeschränkt. So landeten wir schnell beim konkreten Programm und den darin verfügbaren Elementen und so ergab sich auch ein Preis, der im Bereich unseres Budgets lag.
Auch wenn uns das Preis eigentlich erstmal egal war, erhielten wir durch die Planung von leichten Varianten eine Ahnung davon, wieviel teurer ein Unterschrank mit Schubladen gegenüber einem mit Drehtür und einfachen Einlegeböden ist.
Hier stand aber noch lange nicht der Endpreis fest, sondern der Wunschpreis des Händlers.

Das Ergebnis der Planung war für uns kein Endpreis, sondern die sogenannte Stückliste. Diese spuckt eigentlich jedes Planungsprogramm automatisch aus. Aber vom Verkäufer waren diese so gut wie gar nicht zu bekommen. Denn die Händler werden dadurch genau vergleichbar und geben sie daher nur höchst widerwillig raus. Bei uns nur ein einziger - und das erst in der Schlussphase der Verhandlung. Selbst das konkrete Bild gaben einem nur einige mit. Hier half der Hinweis auf die Schwiegermutter, die unbedingt auch noch den Entwurf sehen wollte. Also galt es beim Planen schön die Artikelbeschreibungen zu notieren und die Elemente auf Karopapier nachzuzeichnen.

Verhandlung des Küchenpreises


Der echte Clou in dem Buch und seinem cleveren Konzept sind die Kapitel, in dem die Autoren aus dem Nähkästchen des Küchenhandels plaudern:
  • Wie werden Preise gemacht?
  • Was sind die Werbetricks der Branche?
  • Wie bekommt man scheinbar Rabatt, aber gleichzeitig eine viel billigere Küche untergejubelt?
  • Wie kommt man zum besten Preis für die Wunschküche? 
Gerade für den letzten Punkt war  die 7-Schritte-Technik der Günthers zum Küchenkauf total praktisch.

Der größte Hebel war bei uns der Preisvergleich der Einbaugeräte mit dem Internethandel. Klar muss der Ladenhandel etwas teurer sein. Immerhin installiert er einem die Geräte auch. Aber wenn 3 Teile zusammen bei der Preissuchmaschine nur 696 Euro inklusive Lieferung kosten und sie im Laden für 1700 Euro angeboten werden, dann passt das Verhältnis einfach nicht mehr.

Nachdem das Zieldesign stand, konnten wir das ganz einfach bei anderen Händlern auf den Tisch legen und fragen, das diese Küche bei ihnen kostet.

Ich kann und will die weiteren Kniffe hier nicht komplett erläutern, aber sie haben echt funktioniert.

Wir haben für unsere Küche vom als Preisbrecher bekannten Laden B schon beim ersten Angebot natürlich den tollen Hausrabatt bekommen.  Durch die Festlegung auf einen großen Hersteller wie Nolte, Alno oder Schüller flog Laden A leider schonmal raus. Aber schon Laden B lag mit seinem   "Jubiläums-Schnäppchenpreis" mehr als 25% über dem Preis, den wir am Ende in Laden C gezahlt haben. Dabei haben wir dazu noch den Einbau unserer schon vorhandenen Eigengeräte ins Paket verhandelt, was Laden B gar nicht angeboten hatte.

Also nochmal ein konkretes Beispiel mit Zahlen:
Laden A plante eine Küche zum Listenpreis von 13.000 Euro. Du fragst, ob Du nicht noch Rabatt haben kannst. Er ersetzt eine teure Faltlifttür mit Glaselementen durch eine einfache Drehtür mit Holzfront. Er rechnet den tollen Aktionsrabatt zum Firmenjubiläum herunter und bietet Dir  Deine Wunschküche z.B. für 10.000 Euro an. Hier hören viele Leute auf und sind happy. Wenn Du aber 20 Euro in das Buch, in 4 Samstage des Vergleichens und Handelns und zwischenzeitliche Frustmomente investierst, kannst Du nach meinen persönlichen Erfahrungen nochmal 2.500 Euro sparen. Also kostet Deine Küche dann nur noch 7.500 Euro statt den Mondpreis von 13.000 Euro und ist auch noch richtig gut auf Deine Bedürfnisse zugeschnitten.

Für einen Investmentbanker mögen das Peanuts sein. Aber auch seine 100.000 Euro Poggenpohl-Küche im Porsche-Design kann so im Preis gesenkt werden und für das Ersparte kann man die Freundin locker 2 Wochen mit auf die AIDA nehmen.

Alles super in dem Buch? Natürlich  nicht. Die Vorliebe des Autors für eine Küche in der Ausführung Eiche-rustikal wirkte auf uns etwas altbacken. Die Zeichnungen in dem Buch sind sehr schematisch und ließen sich sicher mit aktuellerer Software besser darstellen. Aber das alles gibt nur Abzüge in der B-Note. Es bleibt dabei, dass die Tipps wertvoll sind. Sie funktionierten einfach in der Praxis bei uns funktioniert. So hat uns das Buch für 19,98 € (hier bei Amazon) uns viel Geld gespart.



Nicht unsere Küche, aber ein tolles Beispiel für fotorealistische Planung im Handel

Update 13.01.2015:
Leserinnen und Leser aus Russland haben beim cleveren Küchen kaufen noch einen neuen, gemeinen Faktor zu berücksichtigen: blitzschnelles Hamstern. Der aktuelle Verfall des Rubels sorgt nämlich dafür, dass IKEA in Russland den Verkauf von Küchen eingestellt hat.

2 Kommentare:

Anonym hat gesagt…

Sie schreiben: "In den Läden B, C, usw. fielen wir nicht mehr auf den Trick rein und nannten erst bei konkreter Nachfrage ein Budget, das 4 mal höher als unser Limit lag. Dadurch wurde die Küche am Ende nicht viel teurer als im Laden A - denn der Raum gab einfach nicht den Platz für preistreibende Elemente wie eine der coolen freistehenden Kochinseln her. Aber die Details waren pfiffiger und führten uns so besser zu unserer Zielplanung." Das verstehe ich nicht. Handelt es sich hier um einen Tipfehler oder was steckt dahinter, ein Budget anzugeben, das 4 mal höher als das eigene Limit ist.

Warumduscher hat gesagt…

Eine gute Frage, da dieser Tipp wirklich auf den ersten Blick seltsam erscheint. Ich war auch erstmal skeptisch als ich diesen Ratschlag las. Eigentlich will man ja dem Küchenberater offen und ehrlich gegenübertreten. Warum soll man dann sagen, man könne sich auch eine Küche zum Preis von 20.000-25.000 € vorstellen, obwohl man eigentlich nur 5.000 € als Budget hat? Ganz einfach, weil er Sie der Erfahrung nach bei einem Limit von 5.000 € nur mit 60-80% seiner Kompetenz, Kreativität, Einfühlungsbereitschaft und Kundenorientierung beraten wird. Sie würden ja auch lieber pro Stunde Beratung lieber 250 € statt 50 € bekommen, oder? Wenn Sie von Anfang an zu niedrig an den Preis herangehen, schließt er viele schöne Varianten von Anfang an aus und versucht Ihnen für 5.000 € eine Küche zu verkaufen, die Sie woanders mit harter Verhandlung auch für 3.500 € haben könnten. Er ist eben nicht nur Berater sondern auch Verkäufer. Wenn Sie aber ein viel höheres Limit an den Anfang stellen, haben bekommen Sie für jeden Ihrer hart erarbeiteten Euros 100% seiner Beratungsleistung. Wenn er 100% echtes Geld für die Küche haben will, haben Sie auch 100% Beratungsqualität verdient, nicht wahr?
Graue Theorie? Bei mir nicht. Ich hatte diesen Tipp beim ersten Küchenstudio noch nicht beachtet. Da lief es dann wirklich so wie beschrieben. Wir teilten das verfügbare Budget mit und die magische Preisabfrage im Küchenkalkulator ergab dann ein wenig mehr als unser Limit. Dort stand aber der Geschirrspüler direkt an der Wand, wo allerdings der austretende Wasserdampf auf Dauer den Tapeten geschadet hätte. Beim zweiten setzten wir das Limit hoch und auf einmal kamen viele gute Hinweise zu Spülen, Kopffreihauben, ergonomischen Arbeitsplattenhöhen, nötigen und unnötigen Auszugssystemen und so weiter. Es ist schade, dass man für eine vernünftige Beratung erst mit erfundenen Beträgen auftreten muss. Aber wer es nicht tut, verzichtet eben auf die bestmögliche Beratung. Vielleicht mag es ja in der Branche 10% total ehrliche, kundenorientierte Berater geben, die auch ohne diesen kleinen Trick zum Wunschergebnis im Kundensinne kommen. Aber woher wollen Sie wissen, ob Sie genau bei so einem gelandet sind? Da die virtuellen Geldscheine als Motivationshilfe keinen Cent mehr kosten, würde ich lieber mit auf Nummer sicher gehen.

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